Сопутствующие продажи
Или продажи сопутствующих товаров, иначе говоря - "сопутка"
Прежде чем приступать к изучению данного раздела резонно будет коротко объяснить:
Что такое сопутствующие товары?
Что даёт их продажа вам, как продавцу?
Как делать не стоит?
После этого вам намного легче будет осознать: "Как?", "Для чего?" и "Когда?" совершать эти продажи. И самое главное, как на них заработать и оставить покупателя довольным.
Что такое сопутствующие товары?
Все мы знаем, что без запчастей не обойдётся ни одна техника. Для бесперебойной работы стиральной машинки или чайника необходимо средство для удаления накипи. Без батареек и шнуров среди телевизоров и музыкальных центров мы как без рук. К новым ботинкам непременно нужен качественный крем и щётка для обуви. И так далее Люди редко задумываются, что им необходимы сопутствующие товары, поэтому идея предложения дополнений к покупке должна исходить от продавца-консультанта. Но делать это необходимо аккуратно и ненавязчиво.
Что такое сопутствующие товары для нас?
В зависимости от сезона и ассортимента непосредственное наличие сопутствующих товаров в магазине может отличаться от представленного, поэтому выделим в категории:
| Категория | Товары |
|---|---|
Бижутерия | Серьги, кольца, браслеты, подвески, заколки и т.д. |
Косметика | Крема, парфюм, скрабы и гели |
Нижнее белье | Носки, мужское и женское нижнее белье |
Аксессуары | Очки, портмоне, клатчи и бейсболки, ремни и ободки |
Эстетика | Товары для дома, свечи и диффузоры |
А что даёт продажа таких товаров продавцу?
Продажа таких товаров принесет вам:
Увеличение среднего чека По оценкам разных специалистов грамотные продажи сопутствующих товаров увеличивают выручку магазина, а значит и заработок продавца на 10-20% в месяц.
"Спокойствие к концу рабочей смены" Достаточно часто мы с вами сталкиваемся с ситуацией, когда смену приходится закрывать с нехваткой до порога процента в 1000-2000 рублей, по самым скромным подсчетам в каждом нашем магазине в день в среднем от 10 до 25, а то и 30 чеков, в зависимости от сезона. Несложной математикой вы прекрасно понимаете, что вкладываясь в каждом чеке в допродажу, вы существенно увеличите свой шанс повысить процент от заработка в этот день.
Доверие покупателя Грамотная продажа сопутствующего товара не вызывает у покупателя по приходу домой вопрос: "А зачем я это купила то?". Грамотная допродажа порождает неподдельное доверие к продавцу, как к специалисту, когда придя домой, и примерив то самое платье с ремнем, который вы посоветовали ей, покупательница еще раз вспомнит вас добрым словом и в следующей раз доверится вашему экспертному мнению с большей охотой.
Как делать не стоит
Прежде чем приступать к изучению методов и методик качественных дополнительных продаж следует понимать, что есть определенные "общепринятые" техники которые или морально устарели, или приносят выгоды гораздо меньше, чем убытков.
Не пытайтесь обмануть покупателя Если вы продали покупателю нижнее белье заведомо зная, что примерить его полноценно в магазине нельзя, на 2 размера меньше и он поймет это, придя, домой. Или еще лучше, приобретя на подарок любимому человеку: В лучшем случае вы потеряете любые дальнейшие покупки этого клиента, так как полностью растеряете его доверие. Это касается и продаж онлайн, и офлайн.
Будьте компетентны Не стоит наделять товар теми свойствами и характеристиками, которыми он не обладает. Преподнося бюджетные косметические товары с позиции люксового качества и премиальных компонентов, вы рискуете получить негативный отзыв и потерять его доверие после того, как он приобретет что-то по вашей рекомендации и воспользуется этим. Выясните для себя реальные преимущества этого товара и преподносите их клиентам так, чтобы обозначить реальную выгоду и пользу при покупке именно их.
Вспомните себя Прежде чем применить тот или иной способ допродажи, примерьте его на себя. Многие из нас были или являются покупателями в тех магазинах, где на кассе тебе вяло и еле шепча под нос предлагают "носки по акции 1+1=3" или тараторят "кофевдорогучайбулочкунежелаете?" от которых вы, я и любые другие люди отказываются и отмахиваются по умолчанию.
Не бегите "впереди паровоза" Мы еще вернемся к этому в части о методах и способах, но самое главное запомнить то, что: все сопутствующие товары в комплект предлагаются только когда покупатель согласился приобрести основную позицию Предложив товар слишком рано, вы рискуете перегрузить покупателя и потерять продажу и основной позиции тоже.
Пожалуйста, не путайте продажу сопутствующих товаров и работу на примерочных. Разница в том, что: в примерочной вы предлагаете покупателю то, что он может/должен примерить перед покупкой, прежде чем принять решение. А продавая сопутствующие товары вы дополняете комплект основных товаров (расширяете чек).
Не используйте агрессивную политику продаж В Сети распространены методы "успешных" продаж под видом того, что: - Вы с невозмутимым видом ставите человека перед фактом, что пробиваете ему носки в комплект к кроссам. - К месту и не к месту применяете технику "выбор без выбора" - Ставите человека в неловкое положение вопросом "Ну как же вы будете носить это платье без ремня?" И якобы эти методы должны привести вас на олимп продаж и помочь заработать миллионы. Спойлер: такого не будет. А будет вот что: Клиент под вашим давлением может и совершит эту покупку и больше никогда не вернётся к нам в магазин. Или отплатит вам той же монетой, резко или грубо оборвав вас с таким монологом и испортит вам настроение, даже если вы не имели в этот момент ничего плохого ввиду.
Техника продаж сопутствующих товаров
Last updated